Davide LicariRichiedi consulenza MOF6
Leggere clienti dentro l’azienda automotive.
MOF6 è un sistema di analisi consulenziale che divide l’azienda automotive in tre pilastri strategici — Marketing, Organizzazione, Finanza e Fiscalità — e osserva il rapporto cliente-azienda attraverso sei macro-momenti.
Ogni macro-momento genera micro-momenti che attivano flussi relazionali, organizzativi ed economici.
Perché l’automotive
Clienti, lavoro, persone, processi, costi, margini, fornitori, rete commerciale e comunicazione non vivono separati. Si influenzano continuamente.
Questo vale per ogni azienda.
Io lo applico all’automotive perché è il settore che conosco meglio: ne conosco dinamiche, linguaggio, problemi, vincoli tecnici, filiera, comportamenti dei clienti e limiti organizzativi.
Il problema è che molte aziende vengono ancora gestite a blocchi.
Ogni area fa il proprio pezzo. Ma l’azienda non funziona a pezzi.
Funziona come un ecosistema che deve scambiarsi informazioni, leggere ciò che accade e reagire prima che il problema esploda.
Marketing first, non sales first
MOF6 si chiama così perché il Marketing è il primo pilastro. Non marketing inteso come pubblicità, post, campagne o semplice generazione di contatti.
Marketing inteso come capacità di leggere il mercato, scegliere chi servire, comprendere i clienti, costruire relazione, definire una proposta, rendere percepibile il valore e sviluppare il rapporto commerciale nel tempo.
Il punto di partenza non sono i clienti da cercare.
Il punto di partenza sono i clienti che l’azienda ha già.
Ogni azienda automotive ha già una base clienti, una rete, uno storico, rapporti commerciali, abitudini, ordini, richieste, fiducia, segnali e comportamenti.
Il problema è che spesso questo patrimonio non viene letto.
Il Marketing, dentro MOF6, serve prima a rendere più salda, organizzata e redditizia la relazione con chi è già dentro il sistema.
Solo dopo si parla di nuovi clienti.
Il commerciale entra dopo. Il commerciale trasforma una relazione qualificata in vendita.
Quando invece l’azienda è guidata solo dal commerciale, il rischio è che tutto venga letto attraverso fatturato, target, sconti, listini, promozioni e volumi.
Per questo molte aziende automotive B2B sono commercialmente orientate, ma non davvero orientate al mercato.
Vendono. Ma non sempre ascoltano, raccolgono, organizzano e usano le informazioni che il mercato restituisce.
Perché un uomo di marketing parte dalla Finanza
MOF6 è marketing first. Ma l’analisi spesso parte dalla Finanza. Non perché la Finanza sia più importante del Marketing.
Perché i numeri mostrano se ciò che l’azienda sta facendo produce equilibrio o solo pressione.
La Finanza, in MOF6, non è contabilità da commercialista.
È il piano di verifica.
Mostra se clienti, lavoro, organizzazione e crescita stanno generando valore reale.
Da lì si risale all’Organizzazione. Poi si torna al Marketing come guida strategica della relazione, della proposta e della crescita.
I tre pilastri
MOF6 divide l’azienda automotive in tre pilastri perché ogni impresa vive su tre flussi principali.
Non sono reparti. Sono tre aree attraverso cui leggere quello che accade dentro l’azienda e nel rapporto con il mercato.
È il flusso dei clienti e della relazione.
I clienti entrano, escono, rientrano, comprano, ricomprano, chiedono, confrontano, si fidano, perdono fiducia, raccomandano, si allontanano, tornano.
La qualità della relazione determina quanto tempo un cliente resta dentro il macro-flusso dell’azienda e quante volte può rientrare nel tempo.
Più la relazione è governata, più aumenta il valore del cliente nel tempo.
Non si tratta solo di vendere una volta. Si tratta di aumentare durata, frequenza, qualità e valore economico del rapporto.
Il marketing, in MOF6, non parte dalla ricerca generica di nuovi clienti. Parte dai clienti che l’azienda ha già: storico, fiducia, acquisti, richieste, comportamenti, segnali, problemi ricorrenti e potenziale non ancora sviluppato.
Perché i sei macro-momenti
I sei momenti MOF6 nascono dall’osservazione di come un cliente entra, attraversa, utilizza e lascia tracce dentro un’azienda.
Ogni cliente che entra in relazione con l’azienda non produce solo una vendita possibile.
Per questo divido il rapporto cliente-azienda in sei macro-momenti.
Non perché siano sei fasi teoriche.
Ma perché in ognuno di questi momenti cambia qualcosa nel rapporto tra cliente e azienda.
Cambia il tipo di informazione da raccogliere. Cambia il lavoro da organizzare. Cambia il numero da osservare. Cambia la responsabilità interna. Cambia il modo in cui l’azienda può creare o perdere valore.
Ogni macro-momento attiva micro-momenti sui tre pilastri: Marketing, Organizzazione, Finanza e Fiscalità.
I sei macro-momenti
Ogni macro-momento attiva micro-momenti sui tre pilastri: Marketing, Organizzazione, Finanza e Fiscalità.
Può essere una telefonata, un messaggio, una visita commerciale, una richiesta dal sito, una recensione, un contenuto, una scadenza programmata, una segnalazione, una visita in azienda o un cliente già acquisito che torna con una nuova esigenza.
In questo momento l’azienda non deve solo “rispondere”. Deve raccogliere informazioni utili.
Se il punto di contatto non è governato, l’azienda perde informazioni fin dall’inizio. E quando perde informazioni all’inizio, spesso paga il costo più avanti: più telefonate, più chiarimenti, più errori, più urgenze, più tempo consumato.
È quello che l’azienda può sollecitare e costruire: recensioni, testimonianze, casi studio, referenze guidate, contenuti costruiti su esperienze reali, esempi di lavori, prodotti o servizi.
Serve a mostrare ad altri clienti simili come l’azienda lavora, quale problema ha risolto, quale risultato ha prodotto e perché può essere credibile.
È quello che nasce spontaneamente dai clienti: consigli, segnalazioni, conversazioni, racconti dell’esperienza e fiducia trasferita da una persona a un’altra.
Qui il sistema si apre verso nuovi clienti. Ma se il passaparola nasce da clienti coerenti, porta clienti più coerenti.
Per questo il passaparola non è fortuna. È la conseguenza di una relazione governata.